Del embudo de marketing tradicional al embudo de marketing digital

 

Un embudo de marketing es una forma poderosa de que las empresas concentren y coordinen sus esfuerzos de marketing. Para sacar el máximo partido de un embudo de marketing, las empresas deben optimizar su trabajo en cada etapa del embudo para alcanzar los resultados deseados.

El vídeo sobre el embudo de marketing de este curso le presenta un diseño de embudo sencillo y generalizado con cuatro etapas:

• Concienciación

• Consideración

• Conversión

• Fidelización

También aprendió que existen múltiples versiones de embudos de marketing. Los embudos de marketing se han revisado a lo largo del tiempo para reflejar los cambios en los negocios, la tecnología e incluso el comportamiento de los clientes. Esta lectura ofrece una breve historia de la evolución del embudo.

Evolución del embudo de marketing

¿Qué relación tiene el tofu con un embudo de comercialización? En realidad, ToFU (no el producto de la cuajada de judías) es un acrónimo de Top of Funnel (parte superior del embudo). También existen MoFU y BoFU que significan Middle of Funnel y Bottom of Funnel, respectivamente. Al utilizar cualquier embudo, el objetivo es obtener los resultados más deseables para ToFU, MoFU y BoFU. Al leer sobre los diferentes diseños de embudo, también puede pensar en cómo los resultados deseados ToFU, MoFU y BoFU para cada uno son similares o diferentes.

Embudo de ventas tradicional

Los embudos probablemente tomaron forma primero como embudos de ventas. Un embudo de ventas sencillo tiene etapas de concienciación, interés, decisión y acción, como se representa en el gráfico siguiente.

Los resultados deseables para un embudo de ventas, como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Concienciación (ToFU): El cliente tiene un conocimiento general de su marca, producto o servicio.

• Interés (MoFU): Su marca, producto o servicio aparece como primera opción cuando el cliente investiga, compara precios o piensa en otras opciones.

• Decisión (MoFU): El cliente elige su marca, producto o servicio frente a los de la competencia.

• Acción (BoFU): El cliente compra su marca, producto o servicio.

Embudo combinado de marketing y ventas

Lo más probable es que los embudos combinados de marketing y ventas surgieran de los embudos de ventas. A continuación se muestra un ejemplo.

Funnel with Traditional and Digital Marketing inputs at the top of the funnel and Awareness, Interest, Desire, Action, and Conversion as downward-progressing stages of the funnel.

Los resultados deseables para un embudo combinado de marketing y ventas, como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Concienciación (ToFU): El cliente tiene un conocimiento general de su marca, producto o servicio.

• Interés (MoFU): Su marca, producto o servicio aparece como primera opción cuando el cliente investiga, compara precios o piensa en otras opciones.

• Deseo (MoFU): El cliente tiene una motivación o un incentivo para comprar su marca, producto o servicio.

• Acción (BoFU): El cliente compra su marca, producto o servicio por primera vez.

• Conversión (BoFU): El cliente realiza compras regulares y se establece una relación de cliente.

Embudo de marketing digital

A medida que evolucionaron los negocios y la tecnología, se desarrollaron embudos más especializados, como en el caso de un embudo dedicado por completo al marketing digital . A continuación se muestra un ejemplo de embudo de marketing digital especializado. Tenga en cuenta que la etapa de Remarketing del embudo es sólo para los clientes que se relacionaron con su marca, producto o servicio al menos una vez antes y no se convirtieron previamente. Los nuevos Clientes pueden pasar directamente de la Etapa de Consideración a la Etapa de Conversión.

Funnel with Awareness and Engagement, Consideration, Remarketing, Conversion, and Retention as downward-progressing stages of the funnel.

Los resultados deseables para un embudo de marketing digital, como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Concienciación y Compromiso (ToFU): El cliente tiene un conocimiento general de su marca, producto o servicio, y participa en la actividad en línea para obtener más información.

• Consideración (MoFU): Su marca, producto o servicio aparece como primera opción después de que el cliente se haya comprometido.

• Remarketing (MoFU): El cliente que no se ha convertido vuelve a considerar su marca, producto o servicio.

• Conversión (BoFU): El cliente compra su marca, producto o servicio por primera vez.

• Retención (BoFU): El cliente realiza compras regulares y se establece una relación de cliente.

Otras variaciones del embudo de marketing

En la actualidad, existen embudos específicos para muchas áreas individuales del marketing. Algunos ejemplos son un embudo de marketing de comercio electrónico, un embudo de marketing en redes sociales e incluso un embudo de marketing de contenidos.

Embudo de marketing de comercio electrónico (e-commerce)

Un embudo de marketing de comercio electrónico puede incluir las siguientes etapas que se centran en atraer y retener a los clientes:

• Concienciación: Dar a conocer su negocio de comercio electrónico.

• Consideración: Construir la marca.

• Diferenciación: Destaque en la categoría de Negocio a negocio.

• Compra: Alcance a los compradores con más probabilidades de comprar.

• Preparación de la marca: Aumente el potencial de los compradores para realizar compras de retorno.

Embudo de marketing en redes sociales

Un embudo de marketing en redes sociales puede incluir estas etapas que convierten a un cliente con conocimiento de la marca en un cliente que la defiende:

• Concienciación: Atraer a clientes potenciales que desconocen su marca, producto o servicio.

• Consideración: Destaque entre sus competidores para que los clientes potenciales se lleven una buena impresión de su marca, producto o servicio.

• Acción: Convenza a los clientes potenciales para que actúen y realicen una compra.

• Compromiso: Mantenga el interés de sus clientes después de que realicen una compra para que su marca, producto o servicio siga siendo el centro de atención.

• Defensa: Genere confianza entre los clientes para que recomienden su marca, producto o servicio a otras personas.

Embudo de marketing de contenidos

Un embudo de marketing de contenidos puede incluir estas etapas para ayudar a los profesionales del marketing a organizar y centrar sus contenidos:

• Concienciación: Crear páginas web, blogs, posts en redes sociales, infografías y podcasts.

• Evaluación: Céntrese en las encuestas, el correo electrónico, los seminarios web y los eventos educativos.

• Conversión: Ofrezca historias de éxito de clientes, seminarios web, especificaciones y demostraciones.

Puntos clave

Los puntos clave de los embudos son:

• No existe un único embudo que se adapte a todas las necesidades.

• Los embudos se crean para las necesidades generales de ventas y marketing.

• También se crean embudos para áreas especializadas del marketing.

• Los esfuerzos de marketing eficaces incorporan embudos para optimizar los resultados deseados.

Por último, a modo de recordatorio, aunque en esta lectura se han presentado diversos embudos, el embudo de marketing al que se referirá con frecuencia en este programa es el que se muestra a continuación.