Estudios de caso: Cómo MERSEA estructura su embudo de marketing

 Anteriormente, aprendió sobre las diferentes etapas del embudo de marketing. En este caso de éxito, aprenderá las estrategias de marketing que la empresa de comercio electrónico de Lenexa, Kansas,

MERSEA, utiliza para atraer a clientes potenciales, convertirlos en clientes de pago y, finalmente, en clientes recurrentes. Este proceso representa el enfoque de MERSEA del embudo de marketing.

No existe un enfoque estándar para construir un embudo de marketing. Los distintos modelos de embudo de marketing suelen compartir estrategias y estructuras similares, pero varían en función de las necesidades de la empresa.

Antecedentes de la empresa

En 2013, Lina Dickinson y Melanie Bolin fundaron MERSEA, una marca de estilo de vida ubicada en Lenexa, Kansas, que ofrece ropa, accesorios y fragancias para el hogar. Los productos de MERSEA tienen sus raíces en la alegría de viajar y la tranquilidad de las escapadas junto al mar. Al principio, Lina y Melanie se centraron en la venta a través de socios minoristas, colocando MERSEA en más de 1.200 tiendas.

El reto

Tras tener una sólida presencia en tiendas minoristas, las fundadoras de MERSEA querían aumentar sus ventas de comercio electrónico. El reto al que se enfrentaba MERSEA es como el de muchas otras empresas de comercio electrónico: captar nuevos clientes en línea y convertirlos en clientes habituales. Este es el núcleo de su embudo de marketing.

Imagine la perspectiva del propietario de un negocio. Tiene una tienda en línea funcional. Pero, ¿cómo puede conseguir que los clientes potenciales visiten la tienda en línea? Y, después de atraer a los clientes, ¿cómo puede animar a esos clientes a que vuelvan a visitar la tienda y se conviertan en clientes habituales?

El enfoque

Para conseguir que la marca y la oferta de productos de MERSEA llegaran a sus clientes ideales, Lina y Melanie utilizaron una combinación de estrategias de marketing como la publicidad de pago en línea, el marketing por correo electrónico, el marketing en redes sociales y los mensajes de texto.

Es importante señalar que MERSEA no implementa todas estas estrategias con sus propios empleados. Han contratado a una empresa de marketing externa para que les ayude con Google Ads. Trabajar con una empresa de marketing externa al negocio permite a los fundadores y a sus empleados centrarse en lo que mejor se les da, crear productos excepcionales.

Para los propietarios de negocios ocupados, puede ser beneficioso contratar a personas ajenas a la empresa para completar las tareas, en particular para las estrategias de marketing que requieren conocimientos más técnicos. Por ejemplo, Google Ads requiere conocimientos de su plataforma y de cómo interpretar sus Métricas.

Organizadas por etapas del Embudo de marketing, estas son algunas de las estrategias de marketing que utiliza MERSEA:

Concienciación

Para la Etapa de Conciencia, MERSEA utiliza anuncios en línea, incluidos Google Ads y Facebook Ads.

Hay varios tipos de Google Ads que MERSEA utiliza. Por ejemplo, la empresa utiliza anuncios de Búsqueda para búsquedas de marcas y productos. También utiliza anuncios de Compras para tipos específicos de productos, como "jersey kimono" En cuanto a los anuncios de Facebook, MERSEA se dirige a clientes potenciales a partir de una segmentación basada en el estilo de vida.

Ambos anuncios ayudan a poner la marca y los productos de MERSEA delante de quienes buscan y se interesan por su tipo de productos.

Consideración

Durante la etapa del embudo de marketing de consideración, MERSEA sigue aplicando la publicidad en línea y también utiliza el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico.

En el caso de la publicidad en línea, una estrategia de marketing que utiliza MERSEA consiste en enviar anuncios a las personas que visitaron previamente su sitio web. Esto se denomina Remarketing. Después de que el cliente visite el sitio web, recibe anuncios específicos de los productos que ha visto. Este tipo de publicidad se encuentra en la fase de consideración porque los anuncios de remarketing crean interés en el cliente potencial.

Para el Marketing en redes sociales y el Marketing por correo electrónico, MERSEA cuenta historias sobre los productos y presenta la marca a los clientes potenciales.

Conversión

MERSEA trabaja continuamente para mejorar la fase de Conversión de su embudo de marketing. Una estrategia que utiliza es el seguimiento de los clientes que han abandonado sus carritos. Un carrito abandonado es cuando un cliente añade un artículo a su carrito en una tienda en línea pero no realiza la compra. Si el cliente introduce su correo electrónico durante el proceso de compra, pero no realiza la compra, MERSEA envía automáticamente correos electrónicos de seguimiento recordándole el producto que tiene en su cesta. Este seguimiento conduce a un aumento del porcentaje de conversiones.

Fidelización

Durante la Etapa de Fidelidad, MERSEA convierte a sus clientes de pago en clientes recurrentes.

Tras realizar una compra, el cliente recibe correos electrónicos sobre productos adicionales y recién lanzados en los que puede estar interesado. Estos correos suelen enviarse dos veces por semana: uno durante la semana y otro durante el fin de semana.

Además, una estrategia Única que MERSEA utiliza para fidelizar a sus clientes es el envío de mensajes de texto. Tiene éxito con el envío de mensajes de texto para la confirmación de la entrega del pedido y las actualizaciones. Cuando se hace bien, esta estrategia de envío de mensajes de texto crea una relación más personal con los clientes.

Los resultados

Aunque el éxito de MERSEA comienza con sus productos de calidad y a la moda, su enfoque del embudo de comercialización, que funciona bien, contribuye a su éxito. En dos años de centrarse en el comercio electrónico y crear un embudo de marketing en línea, MERSEA aumentó sus ventas en línea del 10% al 45%.

Además, gracias a los clientes satisfechos y a la etapa de fidelización bien desarrollada de su embudo de marketing, alrededor del 50% de los clientes de MERSEA son clientes que vuelven.

Conclusión

No existe una única forma correcta de estructurar un embudo de marketing. La clave para que un embudo tenga éxito es probar y ensayar nuevas ideas. MERSEA ha tenido éxito con sus esfuerzos de marketing en línea porque no se limitó a crear una tienda de comercio electrónico. MERSEA construyó un embudo de marketing para complementarla.

Un producto bien hecho es importante, pero un enfoque de marketing completo ayuda a vender el producto. Una combinación de las estrategias de marketing adecuadas impulsa a los clientes a través del embudo. Los clientes pasan de desconocer la marca a interesarse por ella, a ser clientes por primera vez y a repetir.